永州 [切换]

装修公司

  • 装修公司
  • 建材商家
  • 建材抢购
  • 设计师
  • 装修工人
  • 信息资讯
当前位置:永州装修网 > 本地资讯 > 现阶段防盗门零售体系中的三个问题

现阶段防盗门零售体系中的三个问题

来源:上门网2015/11/11 15:00:26作者:renrenzxw10浏览量:1615

  前几年,走访市场时,和家具老板们喝茶闲聊,大佬们说得最多的企业战略可能当属“多条腿走路”。而何谓“多条腿走路”?相信很多家具人都不陌生,如,原来专门做外销的,后来转内销,变成内外销兼顾的企业,转型后新加的模式——内销,便是企业多出来的“一条腿”。

  

 前几年,走访市场时,和家具老板们喝茶闲聊,大佬们说得最多的企业战略可能当属“多条腿走路”。而何谓“多条腿走路”?相信很多家具人都不陌生,如,原来专门做外销的,后来转内销,变成内外销兼顾的企业,转型后新加的模式——内销,便是企业多出来的“一条腿”。又或者,原本工厂的渠道只有经销商一种模式,后工厂也开始自己开自营店或者做插货,这也是企业的“另外两条腿”。再比如,近两年有些工厂开始做电商,寻求线上线下的突破,电商也被誉为企业“多条腿中的一条腿”。

  大佬们之所以乐忠于说“多条腿走路”,无非是在多变的市场中,一条腿走路难免少了一些保障,而多一条腿就多了一条退路,况且“多条腿走路”看似更能增加企业的综合竞争力。

  但到了今年,再次走访市场,发现“多条腿走路”的模式却再没有人提起,一经细问,有人回答:“多条腿走路现在也走不动了,以前是多条腿多个机会,现在不是你腿多就能搞活市场,而且多出的腿还可能成为累赘。”

  伴随市场的急剧下滑,就算是“多条腿走路”也未必是“良丹妙药”,而更要命的是原本加条腿多个希望,如今部分企业却出现被多出的腿绊了一跤的状况。

  内外销这条腿

  在家具企业“多条腿走路”策略中,最显著的还是“内外销”,特别是外销转内销。要说这条腿还得从2008年的金融危机说起。2008年左右是家具企业外销转内销的高峰期,很多外销的企业因为国外金融危机开始纷纷转移到国内市场,由原来单一的外销企业转为内外销两辆马车并驾齐驱。

  但真正能把内外销都同时做好的企业少之又少。国内市场和国外市场情况不同,能把国外市场做好,转为内销时却不一定有优势,对国内市场的不了解和产品的水土不服等都面临重重考验,而一旦转移企业精力,原有的优势领域也会受到影响。特别到了这一两年,国内制造成本上涨,市场不景气,国内国外同样难做,要想两者兼具比以往更难。

  直营店这条腿

  2013年左右,笔者曾采访过一位家具老板,其经营的品牌在粤派家具中属标杆企业,也正是在那一年,其曾一口气接下了全国几十家由于经销商经营不善而面临倒闭的店面,转原本的经销商代理为工厂直营店。一方面几十家店面不是小数目,倒闭必然影响到品牌整体的布局,再者卖场也要求工厂接过店面继续经营,于是这位家具老板便一口气都接了下来。

  经过一两年的发展,这部分直营店却逐渐成为了老板的“心结”,亏损非常严重,甚至直接影响到企业的整体资金链,导致到了今年企业出现资金运转困难的境地,让这位老板困恼不已。

  其实,直营店相对经销商渠道,风险大,不是一般的家具企业能够成功运作,特别是在北上广这样的城市,成本比一般城市多出几倍,利润低,直营店就更难生存。

  在业界,直营店做得较好的公认是楷模、慕思,相比别的家具企业,这两者能真正运行直营店的原因在于其直营店存在的配股模式。很多直营店的团队都是临时组成,而且上城杀敌的能力很弱,积极性也比较差,根本没办法跟市场上经销商开的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直营店因为配股的模式,员工就是老板,这样培育出来的店面其实和经销商经营的模式相差无几,员工更有积极性,再加上楷模、慕思都及时培训员工,这样直营店团队的整体战斗力就很强。但这种模式,不是一般的家具企业可以模仿,很多工厂的培训本身就一塌糊涂,并非“狼性”团队,即使也采用配股模式,也很难运营直营店。

  不仅是上文所采访的那位老板,现在北京很多工厂直营店都已经被逼出市场,直营店这种模式经过几年的市场历练,对于多数家具工厂而言,只会“拌”企业一脚。

  电商这条腿

  电商,这个话题在家具业已经被“嚼烂”,双十一、O2O、互联网+……每个话题都曾经是家具界论坛会的主题词,而从这也可看出,对于这条腿,家具人是曾寄予厚望,很多家具工厂不管是加入天猫还是自己开网上独立店,都有尝试,但结果也是有目共睹,家具电商真正赚钱的没有几个,投入的钱更像是打水漂了。电商也慢慢开始成为一条“僵尸腿”。

  如果说以前工厂为了争取更多的市场机会,是“多加一条腿”,那么现在为了更专注于市场,则是“砍掉僵尸腿”。既然不赚钱,不符合企业的长远发展,就应该及时“砍掉”,以免扰乱全局,导致不可收拾的后果。

  然,从“多条腿走路”到“砍掉僵尸腿”,这个过程的变化背后透露的也是市场剧烈变化带来的企业调整,曾经家具人说“多条腿走路”时是意气风发,而今不得不“砍掉僵尸腿”则更多是落寞。

  终端零售环节,行业里一直存在这样一类经销商,他们通过提升自身服务能动力,加强服务细节的标准化,凭借自身对产品的深度了解熟悉,通过某些自主改进,为产品增加足够价值亮点,在厂家没有面面俱到的情况下通过渠道自身的努力,完善弥补了产品的薄弱环节,让竞争对手和消费者无懈可击,依靠口碑积累提升了门店竞争力。

  例如,某些经销商为产品单独配置更高级别的锁芯、更豪华精美的拉手、更可靠耐用的锁体;给客户提供电子锁具、智能锁具有偿升级服务;给产品加装定门器、门吸、闭门器等门控五金件;给产品更换密封性更好的密封胶条、可视门镜、音乐门铃等。

  在产品安装服务环节,延伸更多,涉及到拆除旧门、门洞扩修、提供更久的保修期限,更细致的现场成品保护服务等。通过类似的活动和承诺,给用户带去更多差异化价值,强化消费者的认同度和满意度,在服务端刺激强化客户的高值付费意愿。

  防盗门流通领域门槛太低,行业秩序混乱的问题

  2014年以前,行业各大知名品牌都集聚在工程领域淘金对零售渠道自顾不暇。彼时的防盗门零售市场几乎没有门槛,整体秩序完全可以用小店林立来概述。经销商的数量之多超乎想象,随便一个县城都有二三十家卖防盗门的经销店面,在某些经济发达的区域和人口稠密地区,甚至乡镇都设有防盗门零售店。各家门店的营业面积大体相似,能在经营上形成压倒性优势的少之又少。

  大多数门企信奉的是卖货就是硬道理,管你门店大不大,形象好不好,在终端的管控上,还没有形成什么具备强制力的督导规范。在招商过程中,放低门槛,低投入和低风险的模式吸引了很多创业型生意人进入门业零售领域。对这些新进入的零售店面来说,卖防盗门第一不用压货库存,第二没有保质期和大额任务量,大不了就亏点房租人工,生意实在做不下去了样品门也不难处理。

  同时,前些年门企大多活的比较滋润,没有足够的投入意愿和资源支持去帮扶终端零售商,粗放型的市场运营模式决定了门店无法得到有效的厂家支援。在市场操作中,很少有其他的促销服务花样。大家都采取了踏踏实实卖货的经营路线,大都信奉薄利多销、实惠就是硬道理,缺乏报高价的底气。

  部分资金实力薄弱、看重眼前利润的经销商,如果几天接不到订单,心中慌慌张沉不住气,开始采取特价抛售。不顾及什么产品定位和品牌形象,反正生存第一,养人在先。供货的门企则因为太关注于门店开业后是否有订单,对终端支持和实际运营状况几乎不做详细了解,在渠道督导掌控上无所作为。

  那些区域领先的经销商,由于受到门店辐射半径面积有限、产品重复购买概率超长超低的行业特征所限。门店的销售量很容易到达瓶颈,如果不做批发和工程业务,不扩张分店辐射的话,能持续成长的几率非常小。

  当然、这类型经销商,这些有梦想,有激情想把生意做强做大的经销商,也是将来有能力改变行业格局、结束防盗门零售领域杂乱割据状况的先锋队,只要那些站在他们身后的门企并肩给他们最大支持和协助,这批经销商一定能成长为门业零售流通领域的大鳄,整个防盗门零售市场的秩序也会加速重整重构。

上一篇: 下一篇:

热点文章

联系电话:13399620508 4000-56-0805 0562-2835805 QQ:2479537237 友情链接QQ: 1469430709 QQ群:302986037

Copyright © 2013 - 2018 人人装修网-装修就找人人装修网 All Rights Reserved 备案/许可证编号:皖ICP备13019591号-1

400-056-0805 13399620508